12 de Agosto de 2008

Decálogo del buen negociador


 

Alec Oxenford, el fundador de DeRemate.com y DineroMail, explica en base a su experiencia los 10 pasos para lograr una negociación exitosa. La flexibilidad como una de las claves.

En mi experiencia de los últimos diez años como emprendedor he negociado y cerrado muchos acuerdos. He cerrado alianzas estratégicas, adquisiciones, rondas de financiamiento, ventas de activos, compras de activos, M&A, etc. Aprendí que los negocios son muy frágiles. La mayoría de los acuerdos nunca pasan de la fase de intenciones y la mayoría nunca llega a cerrarse. Esto pasa por múltiples causas. Quiero compartir 10 lecciones basadas en mis experiencias propias.

1. Conocer bien a todas las partes de la negociación.

Un error típico en la mayoría de las negociaciones complicadas es que las partes involucradas no dedican suficiente tiempo a entenderse recíprocamente. Es importantísimo entender el estilo de la persona con la que uno está negociando. ¿Es racional o emocional? ¿Cuando dice “no” está diciendo “tal vez” o “nunca”? ¿Cuando dice “sí” puede cambiar de opinión más adelante? Muchos negocios se caen porque simplemente las partes no logran comunicarse inteligentemente.

2. Empezar con un acuerdo simple a alto nivel.

Lo mejor es siempre ponerse de acuerdo en lo fundamental (¡y sólo lo fundamental!) en el primer momento. Escribirlo y acordarse durante todas las negociaciones que ya estamos “casi totalmente” de acuerdo y en realidad toda la negociación es sobre “detalles”. Esto pone un contexto mucho más relajado a toda la negociación y hace mucho más fácil para todas las partes ceder posiciones cuando sabe que en el fondo están cediendo temas que no son los clave.

3. Asegurarse que los abogados priorizan el acuerdo.

Es esencial contar con buenos abogados y totalmente dedicados. Ahorrar en abogados es como ahorrar en un medicamento. ¡Una estupidez! El abogado debe entender mucho del tema general del negocio (por ejemplo, de Internet en mi caso), además de entender mucho de negocios. El abogado tiene que estar acostumbrado a hacer negocios. Tiene que saber que para que un negocio cierre es necesario ceder muchas veces y esto no puede ser un problema. He visto muchos negocios caerse porque los abogados de ambas partes no podían con sus egos y se volvían un impedimento para cerrar.

4. Ganarse la confianza de la contraparte.

Es casi imposible cerrar un acuerdo relevante si la contraparte no confía en nosotros. Nadie se quiere asociar con otro para pelearse después o perder el valor creado en los documentos. El proceso de negociación es esencial para conocerse y ganar confianza. La confianza se gana siendo predecible. Es más importante mantener la confianza que conseguir un punto menor. Ser predecible quiere decir cumplir los compromisos y no sorprender nunca al otro.

5. Ser justo, no exagerar en las pretensiones.

Esto es crucial. He visto que hay dos maneras típicas de encarar un negocio. Algunos negociadores arrancan de posiciones extremas con una propuesta excesivamente favorable a ellos y con el tiempo buscan negociar hacia abajo en función de la presión de la contraparte. Yo creo que este enfoque tiene menos ventajas que comenzar con una propuesta más justa y más cerca de lo que significa un “buen” negocio; no necesariamente un “súper” negocio. El desgastante proceso de un negocio demasiado negociado genera mucho más riesgos de que el negocio se caiga y habilita a la contraparte a también ser exagerado en sus pretensiones.

6. juntar a los implicados en un cuarto y quedarse hasta el final.

Hay siempre un momento en los negocios donde ya el 90% de los puntos están cerrados. El ultimo 10% puede llevar 15 años de negociación si uno no se “fuerza” a cerrar. Llegado este punto, es esencial juntar a todas las partes en un cuarto, idealmente fuera de las oficinas y cerrar la puerta hasta que se cierre el negocio. El sentarse cara a cara con la misión de cerrar genera los incentivos emocionales y racionales de que ya falta poco y en general predispone bien a todo el mundo. No es eficiente, aunque muchos lo crean, cerrar un negocio por teléfono, mail o messenger. No hay como mirar a los ojos a todas las partes y forzar cerrar.

7. Ponerle humor a las crisis, sonreir, relativizar.

No existen negociaciones complejas donde no hayan momentos en los que parece que se cae todo. Y en esos momentos la tentación es empezar a recriminar a la contraparte por las pérdidas de tiempo, por la mala fe, etc. Este error es gravísimo. En los momentos malos hay que recurrir al humor y tomar perspectiva. Siempre me sorprendo lo poco que se usa el recurso del buen humor en las negociaciones. Un chiste (auque sea malo) en el momento adecuado puede salvar un negocio moribundo y recrear la predisposición a negociar. Nunca olvidaré una negociación con un portal muy importante que tuve hace unos años. Catorce veces me dijeron que no querían hacer el acuerdo con nosotros. La 15. vez cerraron un acuerdo por varios millones de dólares!

8. Ponerse fechas límites exigentes.

Los negocios difíciles tienen muchos documentos, muchos pasos, muchos involucrados, mucho due diligence, contadores, abogados, escribanos, financieros, etc. La única manera de que todas estas cosas pasen es que se funcione con la presión de cumplir un deadline. El deadline debería ser agresivo de modo que todo el mundo le ponga la dedicación adecuada.

9. Festejar y celebrar.

Los negocios consumen muchísimo esfuerzo y energía. Necesariamente hay mucho desgaste interpersonal después de negociar y discutir; discutir y negociar por largas horas. Pero después de firmar el negocio, es necesario empezar la nueva relación entre todos con la mejor onda. Una excelente manera de empezar borrando la energía negativa es hacer un buen festejo (sin ahorrar en costos) al terminar el acuerdo. De esta manera se puede asegurar que se empieza la nueva relación con la mejor onda.

10. Conquistar el mundo juntos.

Siempre es ideal terminar un acuerdo con una sonrisa y una misión super ambiciosa. A la gente potente no hay nada que los motive más que una aventura llena de desafíos ambiciosos.

* Fundador de DeRemate.com, DineroMail y OLX